Auditez votre entreprise avec une vision marketing

Même si votre entreprise est en bonne santé, une analyse de ses performances et de ses résultats est essentielle pour toujours rester au top. Et si vous observez une baisse du chiffre d’affaires, une perte de clientèle ou un problème interne alors l’audit devient vital. Attention : ici, l’analyse a pour objectif de vous aider à construire une stratégie digitale cohérente avec vos forces et capacités. Il ne s’agit donc pas de vous intéresser à tous les composants de votre entreprise, seulement ceux qui vous serviront pour réussir sur internet. Concrètement, on pense à votre équipe commerciale, à votre offre, à votre culture, et à quelques indicateurs clés de performance. Cet audit de votre entreprise s’inscrit dans un audit marketing plus global.

Analyser les indicateurs clés de performances actuelles

Ces indicateurs, aussi appelés KPI (Key Performance Indicator), sont à la base de votre audit. Ils vous aideront à déterminer ce qui fonctionne bien pour vous et potentiellement à distinguer des aspects négatifs à améliorer. Alors que regarder ?

• La valeur vie client (VVC) : elle mesure simplement le profit réalisé par votre entreprise pour chaque client tout au long de leur relation. Plus elle est élevée, plus vos clients sont fidèles et ont tendance à rester chez vous. À l’inverse, une valeur vie client faible signifie que votre clientèle se renouvelle sans cesse. La VVC sert à répondre aux problématiques suivantes : combien puis-je dépenser pour acquérir de nouveaux clients ? Combien puis-je dépenser pour garder mes clients ? Sur quel client dois-je le plus investir ?

Pour en savoir plus : découvrez notre article portant précisément sur l’intérêt et le calcul de la VVC pour une entreprise.

• Le coût d’acquisition client (CAC) : Il reflète l’efficacité de vos actions marketing, et les ressources marketing que vous avez dû mettre en oeuvre pour obtenir de nouveaux clients.  Ce sont des dépenses du type : publicité payante, salaire des employés, marketing de contenu, réseaux sociaux, etc.

Connaître votre CAC vous aidera à : déterminer votre marge actuelle, optimiser votre VVC et identifier vos plus grosses dépenses.

CAC = coût total des ventes et du marketing / nombre de clients acquis

• “Le taux de désabonnement” : le nombre de clients perdus sur une certaine durée. C’est-à-dire le nombre de clients qui se sont désabonnés de vos services.

• Tous les résultats sur vos produits et services sont à prendre en compte. Cela peut être votre chiffre d’affaires ou votre revenu mensuel récurrent (RMR). Le RMR est l’ensemble des revenus, que vous pouvez prédire, des clients qui ont souscrit à votre offre. Il se calcule ainsi : RMR= revenu des nouveaux clients + revenu des clients existant - revenu perdu à cause de ceux qui sont allés voir ailleurs. Comme son nom l’indique, cet indicateur est plus propice si vos services fonctionnent sous forme d’abonnement récurrent.

Quelle est votre offre ? Et comment est-elle vendue ?

Les KPI vous ont donné un résumé de l’état plus financier de votre marketing. Il faut maintenant analyser votre offre. Vous permet-elle d’optimiser vos revenus ? Plus votre offre sera alléchante, plus vous aurez de succès, ce n’est pas nouveau. Pour autant, le risque n’est pas seulement que votre offre ne soit pas assez alléchante, mais que vous ne parveniez pas à faire comprendre, dans l’esprit de votre cible, en quoi vous êtes utile.

Cela nous amène à la question suivante :

Votre entreprise met-elle en place une proposition de valeur (Unique Selling Proposition) clairement définie qui sert à vous distinguer de vos concurrents ?

Le message que vous voulez faire passer doit être limpide pour les clients. Ils doivent savoir pourquoi ils vous achètent et pas un autre. Vous devez être unique et vous différencier de la concurrence. Cela vaut aussi bien sur votre site internet, dans les publicités que vous diffusez.

Que ce soit à travers votre site internet,  la publicité ou vos équipes commerciales le message doit être aussi clair pour vous que pour vos clients.

Aussi, analyser le retour client par rapport aux offres. Les sondages ou les équipes commerciales font remonter les informations du client (ce qu’il aime du produit, ce qu’il n’aime pas, ce qu’il voudrait améliorer...), affinent les meilleurs moyens de prises de contact (comment est le site web ?...). Pour résumer, vérifie l’impact de votre offre sur le marché.

Vos valeurs sont-elles clairement définies au sein de votre entreprise ? (dans l’idée de les mettre en avant)

La culture de votre entreprise en est en fait le fondement puisqu’elle influe sur tous les autres éléments qui la constituent. Par culture, on entend entre autres les valeurs affichées par le groupe, aussi bien à l’intérieur qu’à l’extérieur, comme le respect, la diversité, le dynamisme.

Dans le cadre d’un audit marketing, la culture vous intéresse parce qu’elle peut-être un élément de différenciation. Alors oui, dans un monde où chacun se dit être ouvert, dynamique, tolérant et respectueux des principes de CSR (Corporate Social Responsability), vous me direz qu’il n’est pas évident de se démarquer. Mais rien ne vous empêche d’aller plus loin et de faire la preuve de votre engagement, vous n’êtes pas obligé de vous contenter de beaux slogans.

Les systèmes de communication sont-ils propices à une stratégie digitale ?

Par système, on entend d’abord la manière dont l’information circule au sein de l’entreprise, dont les contacts et relations s’établissent. La communication peut être plus ou moins formelle, et plus ou moins fluide. Parfois, des données importantes n’atteignent pas les bonnes oreilles à temps en raison d’une rigidité du système, imposant des règles qui ralentissent le processus de transmission d’informations. Il s’agit de non seulement s’intéresser au système d’informations mis en place (une base de données centrale, l’utilisation des e-mails), mais aussi plus globalement à la manière dont l’information circule, en dehors des systèmes imposés par l’entreprise. Par exemple, dans quel sens circule l’information ? Du haut de la hiérarchie vers le bas ? Dans les deux sens ? Horizontalement ?

Cet aspect vous intéresse parce que si la communication est bouchée, notamment entre le département marketing et commercial de votre entreprise, vos performances digitales risquent d’en pâtir. Celles-ci dépendent en partie de la capacité du marketing à faire venir aux commerciaux les bonnes personnes, les prospects qualifiés et réellement intéressés. Il faut donc une communication claire entre chacun pour que les bons aspects de votre entreprise et de vos produits soient mis en avant.

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