Le marketing a beaucoup évolué depuis sa création et pas toujours de la meilleure façon. Il semble pourtant avoir trouvé un espace dans lequel il puisse vraiment prospérer. Un espace dans lequel est explicitement mentionné de s’allier à la collaboration bienveillante de vos clients. Il s’agit de l’“Inbound marketing”. Et c’est assurément la voie la plus rapide et la plus efficace pour métamorphoser vos prospects, c’est-à-dire des clients potentiels qui s’intéressent à vos produits en acheteurs, puis en clients fidèles et réguliers.
QU'EST CE QUE L'INBOUND MARKETING ?
Et si au lieu d’essayer à tout prix d’attirer l’attention de vos clients par des campagnes agressives de tracts publicitaires et de coupures de presse, vous laissiez vos clients venir à vous tout simplement en suscitant vraiment leur intérêt ?
Depuis quelques années maintenant, le marketing a adapté ses méthodes. Loin du marketing traditionnel basé sur l’achat de coordonnées de prospects et autres laborieuses opérations (encarts publicitaires…), les recherches récentes ont mis en évidence de nouveaux moyens beaucoup plus efficaces pour attirer des prospects et les convertir en clients.
Adieu les apparitions intempestives et la visibilité à outrance, l’inbound marketing se fonde sur sa capacité à attirer les bonnes cibles puis à les satisfaire en leur offrant les bonnes réponses à leurs questions. L’intérêt n’est donc pas de forcer la main du prospect, mais de rendre l’accès à ce qu’il recherche plus facile.
“L’inbound marketing permet à votre entreprise d’attirer les bonnes personnes aux bons moments afin qu’ils deviennent le plus naturellement possible, vos clients.”
Alexandre Bonnisseau
Président et fondateur d’Easybear
LA SOLUTION À L'HEURE DE LA TRANSFORMATION DIGITALE
L’avènement du numérique et d’internet a renouvelé en profondeur les techniques commerciales. La création de contenu qualifié permet de diriger les intéressés vers votre entreprise de façon naturelle en fournissant ce qu’ils recherchent, et donc de leur donner envie de revenir pour obtenir davantage d’informations. Le visiteur de votre site sera ensuite à même d’être transformé en prospect, converti en client et même en véritable ambassadeur de votre entreprise, finalité ultime de l’inbound marketing.
UNE MÉCANIQUE SOLIDE
La stratégie d’Inbound Marketing se décompose en 4 étapes. 4 objectifs à atteindre. 4 actions à réaliser. 4 stades par lesquels va passer le client pour passer de simple visiteur à ambassadeur convaincu par votre entreprise.
Comment interpréter le graphique ?
Sur la partie supérieure du graphique vous retrouvez les 4 actions (attirer, convertir, conclure et combler) que les agences d’inbound marketing doivent effectuer afin d’obtenir des visiteurs, prospects, clients et des réels ambassadeurs de leur marque. Sous chaque pictogramme sont listés les outils utilisés pour parvenir à ces buts. (Notez que les outils sont listés sous l’action où ils rentrent la première fois en jeu, mais ce n’est pas le seul endroit où ils rentrent en compte ! Plusieurs outils, comme l’email par exemple, peuvent être essentiels et incontournables pour plusieurs stades du graphique).
Attirer
La première tâche consiste à créer du trafic. Attention, pas n’importe lequel, le bon trafic. Votre audience doit cibler une personne bien précise, celle qui est la plus à même d’acheter vos produits; on l’appelle la buyer persona. La création d’un profil type sert à personnaliser le contenu pour qu’il soit le plus proche possible des attentes du client.
Convertir
Cette étape consiste à convertir vos visiteurs en prospects. Pour cela, il faut collecter leurs informations (tél, email) en échange d’un contenu à “haute valeur ajoutée” comme par exemple : un audit d’une heure de leur situation. À ce stade il faut savoir que votre cible peut être en phase de recherche et selon votre cycle d’achat il est possible que la phase “recherche” arrive 6 à 12 mois avant l’acte d’achat. Il ne sera alors pas pertinent que votre commercial saute sur le téléphone immédiatement.
Conclure
Maintenant que vous disposez de prospects, il faut les trier selon vos critères et leur comportement. En faisant cela, vous délivrerez le bon message, au bon moment et à la bonne personne, ce qui vous permettra de mieux vendre votre solution.
Combler
L’inbound marketing a pour leitmotiv la compréhension des besoins des clients et la mission d’y répondre le mieux possible. Aussi, même si le client consomme et interagit souvent avec vous, votre devoir est de continuer à lui fournir des conseils et des ressources documentaires, dans le but d’entretenir la relation de confiance entre lui et vous. Rendre le client heureux, telle est la finalité (et la récompense) de tout adepte du marketing entrant.
1. Attirer vos clients
Comment ça marche ?
Pour attirer des visiteurs, vous devez d’abord créer du contenu. En proposant sur votre blog un contenu éducatif correspondant aux questions et problématiques qui intéressent vos clients, vous amènerez des prospects qualifiés sur votre site.
Depuis que tout se passe sur internet, les moteurs de recherche sont devenus incontournables. Aussi, les enjeux du référencement ou SEO, sont maintenant vitaux. Vous devez être sûr d’apparaître dans les résultats de recherche. Ce travail de longue haleine se fait à travers l’optimisation du site, l’analyse des mots-clés et bien sûr la création de contenu. Un bon référencement induira la visite de nombreux prospects.
L’efficacité d’une stratégie inbound repose donc sur le contenu, mais également sur son moyen de publication. Le contenu, aussi bien pensé soit-il, se doit d’être valorisé sur les plateformes qui permettent à tous d’y accéder pour maximiser son impact et permettre d’engager une relation avec les cibles concernées. L’usage du canal d’information favori de vos clients est donc de mise afin d’augmenter votre potentiel attractif.
À l’issue de ce processus, vous aurez réussi à attirer de parfaits étrangers pour en faire des visiteurs réguliers.
“Il ne suffit pas de parler, il faut parler juste”
William Shakespeare
“Faites du client le héros de votre histoire”
Ann Handley
Directrice du contenu,
MarketingProofs
“Concentrez-vous sur le problème principal que règle votre entreprise et donnez beaucoup de contenus et d’idées sur comment régler ce problème”
Laura Fitton
Évangéliste Inbound Marketing
2. CONVERTIR VOS CLIENTS
Comment ça marche ?
Tout commence par les “appels à action” ou calls-to-action, qui se matérialisent par des boutons ou des liens sur votre site par lesquels le visiteur est incité à effectuer une action telle que “Souscrire à la newsletter” - “Télécharger l’ebook”.
Si les pages de votre site internet n’ont pas d’appel à action, vous ne guidez pas votre visiteur et il risque de perdre le fil de la visite.
Après avoir cliqué sur l’appel à action, le visiteur atteint une landing page. C’est une page épurée dans laquelle vous expliquez clairement ce que vous “offrez” en échange des coordonnées du visiteur.
Sur celle-ci, l’action sollicitée est réalisée et le prospect y laisse ses coordonnées et d’autres informations qui vous permettront d’engager la conversation, votre visiteur est désormais un prospect dans votre base de données.
“Si votre site internet ressemble à un jeu de piste, vous avez tout faux”
Alexandre Bonnisseau
Président et fondateur d’Easybear
“Plus de contact signifie plus de partage d’information, d’échange, d’engagement, de gossip - en court, plus de bouche à oreille”
Gary Vaynerchuck
Président de VaynerMedia
“Le contenu c’est tout ce qui ajoute de la valeur à la vie de votre lecteur.”
Avinash Kaushik
co-fondateur de Marketing Motive
3. CONCLURE AVEC VOS PROSPECTS
Comment ça marche ?
Votre prospect est désormais connu de vos “services”, vous avez une fiche qui reprend ses informations et son comportement sur votre site internet. Selon les actions qu’il a entreprises, vous allez pouvoir lui proposer une suite logique pour faire avancer sa réflexion.
C’est ici qu’entrent en jeu deux nouveaux outils :
- la note prospect ou lead scoring : permet d’attribuer une note à votre prospect selon les actions qu’il a effectuées sur votre site. À partir d’un certain nombre de points atteints, une tâche peut être donnée à un commercial pour prendre en charge le dossier en direct.
- le lead nurturing (“nourrir vos prospects”) : pourquoi réécrire le même mail à chaque prospect ? C’est à ce problème que répond le lead nurturing. Vous connaissez votre cycle de vente, vous savez quelle cible se pose quelle question à quel moment. De ce constat, vous devez déduire la démarche la plus judicieuse possible et automatiser tout ce qui est automatisable.
En notant (avec le lead scoring) et en utilisant le lead nurturing vous permettrez à votre force de vente de conclure plus facilement et intelligemment. Vous gagnerez la confiance de vos cibles qui verront en vous plus un partenaire qu’un vendeur.
“Envoyer un message publicitaire à une masse en espérant en convaincre quelques-uns n’a plus de sens économiquement parlant.”
Lawrence Light
CMO Mac Donald
“Lorsque vous avez vos questions et vos histoires, faites les correspondre à votre cycle d’achat - de la même manière avec laquelle votre prospect le vit“
Ardath Albee
Emarketing Strategies
“Rendez votre marketing tellement utile qu’on paierait pour.”
Jay Baer
Fondateur de Convince & Convert
4. COMBLER VOS CLIENTS
Comment ça marche ?
Pour jauger le degré de satisfaction du client, rien de mieux qu’un questionnaire dans lequel vous serez attentif à tout mécontentement, interrogation ou plaisir éprouvé dont le client pourrait vous faire part . Adaptez donc vos contenus et produits à leurs attentes.
Garder un oeil sur les réseaux sociaux est un très bon moyen d’évaluer l’opinion et les attentes du client. Les likes, dislikes et commentaires vous donneront des renseignements très utiles pour la personnalisation de vos contenus.
“Tenir ses promesses est un excellent moyen de construire une marque.”
Seth Godin
Créateur du permission marketing
“Les entreprises ont besoin d’être connectées à leur marché pour créer une loyauté à long terme avec leurs clients.”
Charlene Li & Josh Bernoff
Auteurs de Groundswell
“Le marketing n’a pas de fin. Il faut être continuellement en mouvement. Nous devons continuer d’innover tous les jours.”
Beth Comstock
fondatrice de Hulu
EN BREF...
Dans la cacophonie des réseaux sociaux et la jungle du web, faire entendre sa voix est devenu un véritable challenge. Pour autant, il est déconseillé de hausser le ton. Mieux vaut communiquer intelligemment pour gagner la confiance de votre interlocuteur. C’est la solution qu’offre l’inbound marketing.
En devenant son propre média, l’entreprise se crée une audience. Et dans cette audience, il faut viser juste. Piquer la curiosité du client, démontrer son expertise et s’ériger en solution évidente, voici les préceptes de l’inbound marketing.
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