Comment l'inbound marketing est venu à naître

L’histoire de l’inbound marketing, c’est l’histoire de tous les principes qu’il y a derrière. La popularité du terme ne s’active qu’à partir de 2009, pour autant on peut remarquer que depuis plus d’un siècle, certains aspects de l’inbound marketing sont vantés et appliqués avec succès, par des entrepreneurs et spécialistes du marketing. Retraçons ensemble cette riche histoire, pour mieux comprendre ce qu’est l’inbound marketing, au-delà d’un terme à la mode depuis quelques années.

L’inversion de la relation entre une entreprise et le consommateur.

D’une certaine façon, l’histoire de l’inbound marketing débute en 1990, alors que la marche vers la démocratisation d’internet s’entame. Les consommateurs obtiennent la possibilité d’aller chercher eux mêmes la solution à leurs problèmes. Plus question de reposer uniquement sur les publicités pour être exposés à une marque ou à un service : à partir du moment où l’utilisateur peut décider d’aller à l’encontre d’une marque, la relation s’inverse, et l’inbound marketing naît.

Seth Godin est l’un des premiers à aborder les conséquences d’internet sur l'interaction entre les entreprises et les consommateurs. En 1999, il constate l’inefficacité grandissante des stratégies marketing classiques (publicité à outrance, appel à froid, achat de mailing lists) et l’explique par l’inversion de la relation entre les consommateurs et les entreprises que l’on évoquait. Dans un monde où vous pouvez aller de vous même vous renseigner sur une entreprise ou découvrir des solutions à votre rythme, il était normal que les gens se lassent des “coups de pubs” bruyants et incessants.

La réponse que propose Seth Godin, nommée Permission Marketing, a joué un rôle déterminant dans la construction de l’inbound marketing, en tant que marketing basé sur le respect du consommateur et sur une discussion souhaitée plutôt qu’imposée.

La volonté d’être utile au consommateur

En revanche, si l’on voit dans l’inbound marketing la volonté de se rendre utile au consommateur, son origine est bien plus ancienne. En 1850, Cyrus Mc Cormick forme des équipes de commerciaux pour aller expliquer, autour de Chicago, le fonctionnement de ses moissonneuses-batteuses. L’idée était bien de faire la preuve de l’efficacité des machines et de montrer ce qu’elles allaient apporter aux agriculteurs, plutôt que de se concentrer sur la machine en elle-même et ses spécificités techniques.

Cette notion prend de l’ampleur dans les années 1960 et 1970 avec des personnalités comme Zig Ziglar expliquant l’importance, pour vendre ou avoir du succès, d’apporter de la valeur au consommateur.

“Vous obtiendrez tout ce que vous voulez dans la vie, si vous aidez les autres à obtenir ce qu'ils veulent.” Zig Ziglar

L’inbound marketing, c’est aussi ça : guider le consommateur le plus naturellement possible vers ce qu’il cherche, l’informer, lui expliquer comment résoudre ses problèmes.

L’importance de la connaissance du client.

Toute stratégie d’inbound marketing passe nécessairement par une analyse de la clientèle précise, pour tout savoir de ses attentes, envies, peurs... Ce principe est connu et prôné très largement depuis les années 1950. Peter Drucker explique que l’une des vocations du marketing est d’avoir une connaissance si profonde du client que le produit se vend “tout seul”. L’inbound marketing, c’est exactement ça : amener un client à souscrire à votre offre sans jamais avoir à en vanter les mérites ou à le forcer à vous écouter. Il vient parce qu’il en a envie, et parce qu’il est parfaitement évident pour ce client que vous incarnez la solution optimale.

Aujourd’hui : l’incarnation de ces principes dans l’inbound marketing prôné par Hubspot

Si Brian Halliganet Dharmesh Shah (les fondateurs d'Hubspot) se sont appropriés la notion d’inbound marketing (et il est vrai que c’est grâce à leur travail qu’un tel engouement a été suscité pour le principe depuis quelques années), il n’en reste pas moins que le marketing entrant prend ses sources dans des principes bien plus anciens. On constate qu’en quelque sorte, l’inbound marketing est pratiqué depuis près de 200 ans.

La différence entre cet inbound marketing d’antan et celui d’aujourd’hui réside en réalité plutôt dans les méthodes employées.

Par exemple, les réseaux sociaux sont un des piliers de l’inbound marketing moderne, pour leur capacité à engager un réel dialogue avec les consommateurs, sans s’imposer à eux par un matraquage publicitaire ou promotionnel. Cela s’inscrit bien dans la continuité du permission marketing évoqué par Seth Godin il y a 17 ans.

De même, une stratégie d’inbound marketing passe le plus souvent par une stratégie de contenu. Cela permet à une entreprise d’aborder les problèmes qui turlupinent sa cible, et de devenir une source de conseils fiable. Nous sommes bien dans la continuité de ce que prônait Zig Ziglar, la différence est qu’il y a maintenant encore plus de façons de se rendre utile !

Enfin, l’inbound marketing tel qu’on le connaît passe indéniablement par un suivi permanent. Vous vous intéressez à votre cible avant d’entrer en contact avec elle, mais aussi pendant : lorsqu’elle navigue sur votre site, lorsqu’elle interagit sur les réseaux sociaux, lorsqu’elle s’inscrit à une newsletter, lorsqu’elle lit un de vos mails, lorsqu’elle laisse un commentaire sur votre article de blog… Ceci est bien l’incarnation des principes qu’évoquait entre autres Peter Drucker pour que le marketing soit efficace : le besoin de connaître excessivement bien ses clients.

Bref, on constate que l’inbound marketing, ça ne date pas d’hier. Le concept repose sur un ensemble de principes qui ont vu le jour il y a plusieurs décennies. Alors oui, la forme est aujourd’hui différente, parce que Facebook, Instagram et Hubspot existent. Mais le fond est bien le même.

Une frise chronologique de l’inbound marketing.

Pour avoir une vue d’ensemble de l’histoire de l’inbound marketing, nous vous proposons d’établir toutes les dates marquantes et déterminantes dans l’élaboration du concept, à travers une chronologie de celui-ci.

Voir aussi

• Découvrez plus en détail les principes fondamentaux de l'inbound marketing
• Apprenez comment procéder à l'élaboration d'une stratégie d'inbound marketing