Marketing entrant : il est temps de mettre la main à la pâte

Pour bien comprendre l’inbound marketing et faire une entrée fracassante, il est nécessaire de passer un certain temps à bien saisir ses principes, et les prérequis qui lui sont propres. Cela étant dit, parfois la meilleure façon d’appréhender un concept aussi vaste reste encore de l’appliquer. Prenons ensemble le taureau par les cornes, en vous expliquant comment vous pouvez vous aussi préparer la mise en place de votre propre stratégie d’inbound marketing, avant de la mettre à exécution. Il vous paraîtra bientôt naturel de tenir un blog pour attirer vos clients, avant de les transformer en prospects grâce à du contenu personnalisé, pour finalement les convertir en clients fidèles. Mais ne nous avançons pas trop, et commençons par le commencement.

Définir votre stratégie

Pour l’instant, ne réfléchissez pas en terme d’inbound marketing. Les spécificités de l’inbound ne rentreront en jeu que plus tard, et vous devez plutôt réfléchir à des questions d’ordre fondamental, quel que soit le type de stratégie envisagé.

On pense notamment à vos objectifs : vous devez définir des buts à atteindre, qui soient de préférence quantitatifs. Cela peut être “obtenir 40 prospects qualifiés au cours des deux premiers mois”, ou “multiplier votre trafic par 3 au bout de trois mois”. Avoir une vision de ce que vous souhaitez accomplir devrait vous permettre de gagner en productivité et surtout de produire de meilleurs résultats puisque tous vos efforts seront orientés dans le même sens.

Ensuite, prenez le temps de vous pencher sur votre cible, sur l’audience que vous cherchez à toucher. Vous en avez sans doute déjà une idée assez précise, mais ce n’est jamais du temps perdu. Vous pourrez ainsi cerner plus précisément le profil de la clientèle que vous recherchez, ainsi que son objectif, ou encore les objections qu’elle pourrait faire à votre offre. En parallèle, il est primordial de déterminer les canaux de communication optimaux pour entrer en contact avec cette audience. Vous devez savoir où, quand et comment faire passer vos messages, ou tenter d’attirer l’attention de votre cible.

Préparer la mise en place de votre stratégie

Vous avez défini vos objectifs principaux, vous savez à qui vous vous adressez, et comment attirer l’attention de cette audience. C’est un bon début, mais vous allez à présent devoir sortir vos jumelles, et faire preuve d’une certaine patience. En effet, l’heure est à l’analyse. Une étude plurielle dont l’objectif est de préparer le terrain pour votre futur lancement de projet, tout en assurant la cohérence de votre stratégie avec la réalité du terrain.

• Etude de marché

On vous propose de démarrer en procédant à l’analyse du secteur dans lequel vous comptez vous implanter. Plusieurs facteurs doivent être inclus dans votre analyse : la taille du marché par exemple (le chiffre d’affaire global des entreprises opérant dessus, ainsi qu’une estimation du nombre de clients correspondant, et enfin le nombre d’entreprise évoluant sur ce marché), ainsi que les tendances qui se profilent. Quelles technologies peuvent venir bouleverser l’activité de ce marché, quelle est l’évolution du niveau de la demande… Vous avez intérêt à saisir ces différents aspects avant de vous lancer dans votre projet, histoire de ne pas être pris de court et de devoir modifier au dernier moment un aspect de votre stratégie.

• Analyse concurrentielle

Par la suite, il convient de déplacer votre regard vers vos concurrents. Il ne suffit pas de savoir qui ils sont, mais aussi de connaître le positionnement qu’ils cherchent à obtenir dans l’esprit des consommateurs. Analyser vos concurrents signifie aussi analyser leur offre : quels sont ses avantages, quels sont ses points faibles, qu’est-ce qui (dé)plaît particulièrement aux consommateurs ? A partir de ces questions, vous pourrez tirer des conclusions sur votre propre offre, et sur les opportunités se trouvant à votre portée.

Passer à l’acte

Si l’on résume, vous devriez désormais posséder une stratégie englobant des objectifs à atteindre, et des précisions sur la cible que vous visez, et en parallèle vous devriez également avoir une vision globale du secteur dans lequel vous vous apprêtez à entrer. Vous avez donc préparé le terrain pour la mise en place de votre stratégie inbound, et il est temps de se lancer.

• Faites-vous connaître

La première étape de votre stratégie inbound sera d’attirer l’attention de votre clientèle cible, de faire venir du trafic sur votre site internet. Pour ça, il n’y a pas de formule magique, seulement des méthodes efficaces. On compte parmi elles en priorité la création de contenu : proposez des e-books, des articles répondant aux questions que sont susceptibles de se poser vos clients, des vidéos explicatives, tout ce qui peut vous passer par la tête et permettra de faire valoir votre expertise. Bien sûr, ce contenu doit être partagé au maximum, pour qu’il touche votre audience. Utilisez les réseaux sociaux, et concentrez vous sur le référencement de votre site internet ou de votre blog pour gagner en popularité, et commencer à propulser votre trafic.

“Celui qui a une bonne idée mais ne sait pas la vendre n'est pas plus avancé que celui qui n'en a pas.” Abraham Lincoln

Vous conviendrez qu’il serait dommage de gâcher le travail effectué jusqu’ici, simplement parce que vous ne parveniez pas à faire parler de vous, et à faire connaître votre marque, votre produit. La création de contenu, entre autres, sert à éviter ce problème, donc à faire en sorte

que les personnes que vous visez tombent sur vous.

• De visiteur à prospect

En supposant que tout se déroule correctement, les indicateurs de trafic de votre site devraient commencer à s’agiter. Vous pouvez alors commencer à transformer vos visiteurs, en prospects, donc en personnes qui ont montré un intérêt pour votre service ou votre produit. La distinction entre un visiteur et un prospect se fait dès lors qu’un formulaire est rempli, et que vous possédez des informations sur la personne qui l’a rempli : son nom, son adresse mail, le nom de son entreprise, son âge… Pour maximiser la conversion de vos visiteurs en prospects, vous devez bien réfléchir à la création de vos Call To Action (CTA), ces boutons sur votre site proposant de la valeur à celui qui clique dessus (un e-book, un audit gratuit, une démo de votre service), en échange d’informations. Vos CTA doivent donner envie, et doivent proposer une vraie valeur ajoutée si vous voulez que vos visiteurs cliquent dessus, et se laissent tenter.

• De prospect à client

Votre accumulation de prospects étant en cours, il est temps de penser à conclure l’affaire (pas littéralement, les choses ne s’arrêtent pas là). En clair, il est temps que ces prospects se décident à souscrire à vos services, ou à acheter vos produits. Cela ne se fait pas tout seul, et il ne s’agit certainement pas de croiser les doigts et d’attendre que vos prospects décident d’acheter, ou pas. Vous pouvez au contraire être très actif au cours de cette phase, notamment grâce à votre logiciel de gestion des relations clients (ou Customer Relationship Management, c’est pareil). Si celui-ci est suffisamment complet, il vous permettra de suivre chacun de vos prospects, et de connaître le niveau d’intérêt qu’ils ont pour votre offre. Il va alors être important de pouvoir nourrir leur intérêt en leur proposant du contenu ciblé à leurs attentes (des articles, des mails informatifs), dans le but de les mener le long de leur entonnoir de conversion.

Nous pouvons utiliser des termes moins alambiqués pour décrire cette étape : en somme, si vos prospects continuent à lire ou visionner le contenu que vous proposez, c’est parce qu’ils sont réellement intéressés par votre offre. Il est donc intéressant, grâce à votre logiciel de GRC(CRM), d’affiner de plus en plus le contenu proposé à chaque prospect, en fonction du degré d’intérêt dont ils font preuve. Au bout du compte, les prospects devraient être convertis en clients, après avoir été convaincu de votre expertise et de votre capacité à répondre à leurs besoins, au fur et à mesure du contenu qu’ils parcouraient.

• Et c’est pas fini...

Si l’inbound marketing était une stratégie comme les autres, les choses s’arrêteraient à peu près ici, une fois vos prospects convertis en clients. Pourtant l’un des piliers de l’inbound est de continuer à combler vos clients déjà acquis en vous basant sur le principe qu’un client fidèle et heureux vous rapporte bien plus qu’un client qui ne fera appel à vous qu’une seule fois. Cela se vérifie assez simplement : comparez le temps et l’argent nécessaire pour attirer une personne susceptible d’être intéressée par votre offre, puis de la convertir en prospect, et enfin en client, comparé au temps et à l’argent nécessaire pour vous assurer qu’un client actuel décidera à nouveau dans trois mois de venir chez vous. Dans le deuxième cas, vous savez déjà tout du client : il figure dans votre base de données, vous avez pu vérifier par le passé qu’il était intéressé par votre offre, il est donc déjà acquis à votre cause. Dans le premier cas, tout est à refaire.

C’est pour cette raison que la mise en place d’une stratégie inbound marketing demande de passer autant de temps à convertir un visiteur en client, qu’à satisfaire un client existant. Ce sont deux étapes équivalentes en terme d’importance pour votre développement.

Le mot de la fin

En résumé, on peut distinguer trois phases pour élaborer et mettre en place une stratégie d’inbound marketing. Tout commence par la détermination de vos objectifs, et de la clientèle à laquelle vous destinez votre offre. Ensuite vient une phase d’analyse assez fine du secteur visé, ainsi que des concurrents auxquels vous aurez à vous mesurer. La dernière étape est finalement celle qui est propre à la méthodologie inbound marketing. Jusque là, le travail consistait juste à faire en sorte que tous les éléments soient réunis pour appliquer cette méthodologie. Avec ces explications, vous devriez pouvoir sans mal vous lancer dans votre projet, et tirer profit des divers avantages que procure l’inbound marketing.

Réaliser une analyse détaillée

Une multitude d’outils et de méthodes sont à votre disposition pour servir de base à la phase d’analyse de l’existant que vous aurez à réaliser dans le cadre de votre stratégie d’inbound marketing. Savoir prendre en main ces différentes techniques permettra à votre entreprise de se lancer plus sereinement dans les différents projets qui vous motivent, puisque vous serez capable de faire l’étude des facteurs qui détermineront votre succès.

Assurer la génération de trafic

Avant d’atteindre le nombre de clients ou de prospects que vous vous êtes fixé, il faudra parvenir à générer du trafic qualifié sur votre site, donc à attirer vos cibles. L’inbound marketing propose beaucoup de solutions, qui reposent toutefois sur quelques principes-clés, notamment celui de connaître très précisément votre cible. Cette connaissance pourra par exemple vous aider à rédiger un article dont la lecture poussera fortement la cible à faire appel à vous, et, de manière générale, rendra plus efficaces toutes vos actions de communication.

Voir aussi

• Vous pouvez parfaire votre connaissance de l’inbound marketing en vous intéressant à l’histoire de cette méthode, et à son évolution.
• Par ailleurs, connaître les principes fondamentaux de l’inbound marketing vous facilitera grandement la tâche lorsqu’il s’agira de mettre en place votre stratégie.
• Pour vous aider dans vos démarches, des outils spécifiques à l’inbound marketing existent et assurent l’efficacité des stratégies mises en place.
• Face aux différences entre l’inbound marketing et des méthodes marketing plus traditionnelles, il est normal de se demander si votre entreprise est adaptée et pourrait bel et bien profiter des avantages offerts par l’inbound.