Faire l’audit de votre équipe commerciale pour une meilleure stratégie digitale.

Même la stratégie digitale la mieux huilée et la plus ingénieuse peut tomber en miettes dans les circonstances suivantes : si les parties commerciale et marketing de votre entreprise font bande à part. Pour éviter cela, il existe un ensemble de questions à vous poser, d’aspects à surveiller dans le fonctionnement de votre équipe commerciale et donc de votre entreprise. Nous proposons ici d’aborder ces points de contention : vous pourrez ainsi vous assurer qu’au sein de votre entreprise, l’équipe commerciale est fin prête à une nouvelle stratégie de webmarketing.

La qualité des prospects transmis aux commerciaux par le service marketing

Lorsque vous analysez votre équipe commerciale, il est vital de comprendre si le marketing lui fait parvenir des contacts exploitables. Deux scénarios peuvent se dérouler :

Dans le premier cas, l’équipe marketing fournit un travail adéquat et donne de bonnes informations à l’équipe commerciale. Celle-ci discute avec des prospects qualifiés qui collent parfaitement à la cible de l’entreprise, parce que le site internet est clair, parce que son contenu  intrigue et informe les bonnes personnes.  

Dans le second cas, votre équipe commerciale se retrouve à discuter avec des personnes qui ne sont pas du tout prêtes à passer à l’achat, parce qu’elles n’ont pas les caractéristiques de vos clients habituels ou parce que vos services ne leur correspondent simplement pas.

Quelques exemples simples :

• Ciblage géographique : un commercial vous précise qu’il reçoit des demandes de devis provenant de Bretagne alors que vous n’intervenez pas dans cette région.
  Vous vous rendez compte que le marketing réalise une campagne adwords et a malencontreusement ajouté cette zone dans son ciblage.
  Cette simple discussion vous permet de rectifier le tir : vous arrêtez de payer du clic sur le mauvais territoire et de frustrer votre équipe commerciale.

• Taille des cibles : un autre vous annonce qu’il a certes beaucoup de demandes, mais qu’il n’y a qu’un client sur dix qui est prêt à investir pour acheter le produit et que comme par hasard les entreprises qui achètent génèrent toutes plus de 1 000 000 € de CA par an. Vous comprenez donc que votre site doit être explicite en annonçant d’une façon ou d’une autre que vous ne traitez qu’avec cette taille d’entreprise.

Améliorations du marketing - mise en avant de certains bénéfices

Étant donné que les commerciaux sont au contact des prospects et clients toute la journée, ils sont les mieux placés pour parler des attentes des clients. Ils constatent au quotidien ce qui les intéresse vraiment ou ce qui n’a pas d’impact sur leur décision finale d’achat.

Ainsi, l’équipe commerciale peut faire remonter les informations sur les préférences des clients jusqu’au secteur marketing. Cela vous permet de gagner en précision dans vos actions marketing.

Par exemple, il est possible que le bénéfice que vous mettiez le plus en avant soit la simplicité d’utilisation des agrafeuses professionnelles que vous vendez. Si vous prenez le temps de discuter avec vos commerciaux, vous pouvez vous rendre compte qu’en fait ce qui plaît à vos clients, c’est l’aspect robuste et rassurant de vos produits. Transmettre l’information jusqu’à l’équipe marketing participera à améliorer vos performances.

Les performances :

Passage obligé pour savoir si le fonctionnement de votre équipe commerciale est optimal.  

Regardez notamment le taux de conversion de prospects en clients, et le chiffre d’affaires généré par vos commerciaux.

Toutefois, tâchez de tirer les bonnes conclusions : un mauvais taux de conversion n’est pas forcément le résultat d’un dysfonctionnement dans votre équipe commerciale. Il peut simplement montrer que les contacts fournis à vos commerciaux ne sont pas les bons, donc que le ciblage effectué en amont d’un point de vue marketing n’a pas été optimal.

C’est la chose la plus importante à retenir : vous ne pouvez pas faire l’audit de votre équipe commerciale en isolation. Il est recommandé d’avoir un point de vue global, qui s’intéresse aux actions et dépendances entre vos commerciaux et le travail fourni en marketing, en particulier sur votre site internet.

Voir aussi :

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• Apprenez à faire l’analyse de votre Unique Selling Proposition pour préciser vos actions marketing
• Votre marque aussi doit faire l'objet d'une analyse approfondie pour informer votre stratégie.
• Une ditinction importante existe entre un produit et un service ! Nous vous la dévoilons.