Pour construire vos propres personas, vous serez obligé de vous intéresser au processus d’achat de chacun d’entre eux, et de le définir. Ce processus est l’un des composants d’un persona pertinent et utile.
Par processus d’achat, on entend toutes les étapes par lesquelles passe une personne, avant de procéder à un achat proprement dit. De manière générale, ces différentes étapes sont celles du constat d’un besoin, puis d’une recherche d’informations sur les différentes solutions existantes, suivie par le choix de la solution, qui correspond en fait à l’achat.
Lorsque vous formulez vos personas, il vous sera bénéfique, pour chacun d’eux, de fixer le cycle d’achat qui leur correspond. En effet, bien que ce processus respecte à peu près la même structure pour tout le monde (constat d’un problème, définition d’un objectif, choix d’une solution pour l’accomplir), il peut être amené à varier sensiblement : certaines personnes passent plus de temps à définir le problème qui les dérange qu’à choisir une solution, alors que d’autres sauront très vite trouver les mots du problème auquel elles sont confrontées mais hésiteront longuement au moment de la décision finale d’achat.
Une fois que vous aurez créé, pour chaque persona, un cycle d’achat différent, vous pourrez réfléchir à des plans d’actions adaptés. Certaines personnes auront davantage besoin d’attention au moment où elles feront leur choix, alors que pour d’autres, vous peinerez à influer sur ce choix. Dans ce cas, vous pouvez plutôt essayer de leur porter conseil, et de les aider à déterminer plus précisément le problème qu’elles cherchent à éliminer. Vous ne pourrez tirer ces conclusions que si vous avez pris le temps de définir un cycle d’achat propre à chaque persona.
De plus, qui dit cycle d’achat, dit recherche d’informations et de contenus. Certaines personnes consulteront Youtube, d’autres Google, en quête d’un site ou d’un blog apportant une réponse aux questions qu’elles se posent. Si vous connaissez pour chaque persona les moyens privilégiés pour mener cette recherche d’informations, cela vous permettra de vous y faire une place et d’être en première ligne pour informer les consommateurs.
Finalement, l’un des éléments constitutifs du persona est le cycle d’achat. Celui-ci mérite d’être clairement défini, afin de savoir comment vous comporter à chaque étape de ce cycle, pour chacun des individus qui se cachent derrière vos personas. Vous pourrez ainsi mettre en oeuvre une stratégie marketing propre à chaque persona, en fonction du cycle d’achat déterminé.
Voir aussi
- Construire ses personas : les critères à prendre en compte
- Construire ses personas : Le vécu
- Construire ses personas : L'éducation
- Construire ses personas : La situation personnelle
- Construire ses personas : La situation financière
- Construire ses personas : La vie privée
- Construire ses personas : Réflexions, sentiments et motivations
- Construire ses personas : Informations commerciales
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