Quelques indications clés pour analyser l’offre digitale de vos concurrents

Dans votre secteur d’activité, que l’on parle de vos concurrents directs ou indirects, tous ne présentent pas leur offre de la même manière. Certains donnent les bonnes informations à leurs clients sur leur site internet, alors que d’autres pataugent. Il est important pour vous de savoir à partir de quels points clés vous pouvez juger les entreprises en concurrence, sur la façon dont elles présentent leurs produits et services sur internet. Comme ça, vous pourrez apprendre de leurs erreurs et réussites pour vous assurer que sur votre propre site internet, tout pousse votre cible à vouloir se renseigner, jusqu’à l’achat.

Est-ce que la page sur laquelle atterrissent les clients présente bien qui ils sont, ce qu’ils font et ce que doit faire le visiteur pour poursuivre sa visite ?

En vous mettant à la place d’un visiteur lambda, analysez l’offre du site web et comprenez pourquoi elle fonctionne ou non :

• Leur nom de marque apparaît-il clairement et retient-il l’attention ?
• Est-ce que vous comprenez qui ils sont, ce qu’ils font, ce qu’ils peuvent vous apporter ?
• Leur offre est-elle clairement visible ?

C’est la première étape clé de l’analyse de l’offre de vos concurrents. Essayez de déterminer en vous rendant sur leur site, si vous pouvez affirmer que vous vous trouvez “au bon endroit “. Se trouver au bon endroit, ça veut dire avoir la certitude que l’entreprise dont vous consultez le site a la capacité de répondre à vos besoins.

Est-ce que leur offre s’adresse aux bons clients avec le bon langage ?

Analysez l’offre de vos concurrents, tentez d’évaluer la manière dont ils décrivent leur offre. Soit ils savent de quoi ils parlent et ils savent comment en parler, soit ils ne sont pas sûrs de l’approche à adopter.

La page du site web présentant l’offre de l’entreprise doit être très clairement et rigoureusement focalisée : elle doit s’adresser aux bonnes personnes avec un vocabulaire qui a du sens par rapport à leurs attentes, qui est le reflet d’une connaissance des enjeux importants pour elles.

Chaque page doit être adaptée à la cible de l’entreprise. Les pages avec le plus de succès (que nous verrons dans les exemples en fin d’article) évitent de tomber dans le charabia et enlèvent tout ce qui est superficiel. Leur offre est claire, précise et adressée de la bonne manière aux bonnes personnes.

Est-ce que la proposition de valeur est captivante ?

À vous maintenant de voir comment vos concurrents affichent leur proposition de valeur : est-ce que vous vous sentez convaincu ? Ont-ils une approche originale, ou plutôt classique ? Est-elle mémorable ?

Lorsqu’un visiteur arrive sur la page de l’offre, il ne doit pas la quitter, ou alors seulement pour remettre l’acte d’achat à un autre moment. C’est sur cette page que la proposition de valeur doit être la plus explicite et la plus percutante pour que les prospects décident de rester plutôt que d’aller voir ailleurs.

Est-ce que la navigation est agréable et peut se faire sur différents appareils ?

Regardez ce qu'ont fait vos concurrents : leur site est-il adapté sur mobile et tablettes ? couvrent-ils cette partie des consommateurs qui s’avèrent être de nos jours une majorité ?

Comme le démontre cette étude de ComScore, le nombre d’utilisateurs de téléphone mobiles pour la navigation sur internet a dépassé celui des utilisateurs d’ordinateurs en 2014. Il est donc essentiel pour une entreprise de pouvoir fournir un site ergonomique mais surtout dont les performances soient égales sur tous les types de support.

Dans les exemples présentés en fin d’article, les sites web sont optimisés pour ordinateur mais également pour tablettes et smartphones.

Pas de grosses bannières qui ne s’affichent qu’aux ¾ de l’écran, pas de pop-ups, pas d’éléments superficiels qui rendent la navigation absurde.

Est-ce qu’il y a des CTA ?

À vous de voir comment vos concurrents disposent leurs CTA (ou même s’ils en utilisent) sur leur page d’offre, et comparez avec les vôtres.

Toutes les pages que nous citerons en exemple mettent en avant des Call-To-Action pour inciter les visiteurs à l’achat ou à une première utilisation. Les plus courants sont “Essai Gratuit”, “Démarrer une démo”, “Acheter maintenant”, “En savoir plus”.  

Rappelez-vous que si vous voulez atteindre vos objectifs de conversion, il va falloir mener vos visiteurs vers des contenus captivants, ou leur offrir des bénéfices clairs. Jusqu’à ce qu’ils soient prêts à prendre une décision. Les CTA sont là pour les garder, pour ne pas qu’ils s’éparpillent au point d’en avoir marre et de quitter votre site. Leur objectif est de convertir le visiteur en prospect ou en client, en l’orientant. Si vos concurrents ne disposent pas de CTA ou qu’aucun ne donne une bonne raison de cliquer, vous pouvez être certain que leur investissement digital n’est pas rentabilisé.

Est-ce que les pages évoluent, ou sont-elles statiques ?

Planifiez vos espionnages, par exemple rendez-vous une fois par mois sur le site de vos concurrents et notez les changements au fil du temps. Il vous faut identifier comment les pages de vos concurrents évoluent pour vous adapter et optimiser l’impact des vôtres.

Les meilleures pages présentant une offre ne sont pas fixes. Elles ont tendance à varier selon le contexte et la période de l’année, (Beaucoup d’entreprises mettent une animation “flocons de neige” pendant les périodes de Noël, par exemple)

Mettre du contenu dynamique s’avère être un bon moyen de garder une page en constante évolution.

Est-ce que le design est bon dans l’ensemble ?

Rendez-vous sur le site de vos concurrents et regardez : si les pages sont bien aérées, si les couleurs collent avec le contenu et le font vivre, si les polices utilisées sont les mêmes partout, si c’est le même type d’images et de logos qui est systématiquement utilisé.

Une page avec une belle esthétique est importante pour construire une relation de confiance, pour bien montrer vos valeurs et pour pousser le visiteur à l’achat.

Voilà 3 exemples de pages que l’on va analyser avant de vous expliquer pourquoi elles fonctionnent.

Airbnb 

Essayez de comprendre pourquoi Airbnb a littéralement fait chuter le trafic des hôtels dans le monde ?

Regardez cette page. C’est la page d’accueil du site anglo-saxon. Il s’agit du meilleur exemple en termes de présentation d’offre :

• Le design et la structure de la page sont parfaits : une vidéo qui prend la totalité de l’écran dès l’arrivée, des extraits de séjours en HD montrant des individus qui se sentent chez eux, pour vraiment jouer sur l’aspect humain de l’entreprise
• Les visiteurs sont directement amenés à entrer la destination ainsi que la date de leur séjour. Le principe est simple, direct et permet au visiteur de voir des offres qui correspondent directement à ses recherches
• Le Call-To-Action “Search” (en français “Rechercher”) contraste avec le fond de la page et permet au visiteur d’entrer directement dans un processus d’achat

Dropbox se décline en deux versions disponibles sur leur site web. Tout d’abord la version particuliers :

Pourquoi cette page est-elle réussie ?

• Dropbox, c’est l’exemple même de la simplicité. Pas de superficiel, pas de blabla, pas de sur-remplissages par des images et des visuels. Un style clair, épuré, avec quelques espaces blancs et le strict nécessaire en informations
• Il est plus difficile de s’en rendre compte sur cette image, mais si vous vous rendez sur le site web, Dropbox a mis en place quelques légères animations et effets pour captiver le visiteur, notamment avec le logo Dropbox en tête de page qui change lorsque l’on scroll vers le bas
• Leur titre et sous-titre sont simples, percutant et propices à l’achat : “Nous réinventons la collaboration” “Avec Dropbox Paper et Smart Sync, travailler ensemble n’a jamais été plus simple”. Pas besoin d’en dire plus, la proposition de valeur et le principe sont clairs et c’est pourquoi Dropbox connaît un bon succès
• On constate qu’ils ont beaucoup joué sur les boutons Call-To-Action avec “S’inscrire gratuitement” et “S’inscrire gratuitement avec Google”

… Puis il y a la version professionnelle :

Pourquoi cette offre est-elle réussie ?

• C’est un très bon exemple pour montrer l’évolution du site web selon la cible. Contrairement à l’offre particuliers, la page business donne plus d’informations à destination des professionnels sur l’utilisation de Dropbox et surtout elle donne des preuves des bénéfices liés à cette utilisation pour une entreprise
• Dropbox conserve un design et une structure simple et la proposition de valeur reste clairement perceptible pour un visiteur. On y ajoute seulement deux éléments fondamentaux : Une image reflétant l’esprit et l’environnement de l’outil et de son utilisation, et un bouton Call-To-Action “Essayer gratuitement pendant 30 jours”

Pour conclure, la mise en avant de votre offre sur votre site web est beaucoup plus importante qu’elle n’y paraît. En effet, vous pouvez très bien proposer une offre révolutionnaire, si la navigation sur votre site web est difficile et pénible, que le visiteur doit chercher l’information ou que votre site est neutre, voire inintéressant, vous perdrez en ventes et votre offre perdra alors en notoriété et en qualité. Suivez nos conseils et analysez ce que font vos concurrents pour comprendre les raisons de leur succès et pour pouvoir vous adapter, réajuster le tir par la suite.

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