Si l’élaboration de personas fait maintenant partie des fondamentaux de la stratégie en entreprise, c’est sans doute parce que cette notion comporte de nombreux avantages et utilités. Parmi eux figure la possibilité de proposer à votre clientèle une offre sur mesure, adaptée à ses besoins. Bien que le marketing aie depuis des décennies vocation à proposer une offre adaptée à une certaine clientèle, les personas lui permettent de réaliser cette vocation avec davantage de précision et de facilité. Voyons ensemble pourquoi.
La première raison est simple : Pour développer vos personas, vous allez être amené à discuter avec de nombreuses personnes. Certaines seront des clients habituels, d’autres non. Dans tous les cas, vous allez aborder avec leurs principales motivations, ainsi que leurs préoccupations, et les obstacles majeurs auxquels ces personnes sont confrontées. Une fois vos personas établies à partir de ces discussions, vous aurez donc en tête une idée très précise des besoins que votre produit ou service sont appelés à satisfaire. Vous saurez en détail de quelles particularités vous devez faire preuve pour plaire à votre clientèle, ou pour la constituer à partir de vos personas.
Le deuxième aspect des personas qui tend à vous permettre d’adapter votre offre, afin de mieux répondre aux attentes des consommateurs, est la facilité avec laquelle vous pouvez partager ces personas au sein de votre entreprise. Souvent présentés sous forme de tableaux, agrémentés de photos, les personas sont destinés à être facilement intégrés et comprises. Il ne s’agit donc pas pour vous d’expliquer platement et en profondeur quelles sont les caractéristiques de votre cible, mais plutôt de présenter les trois ou quatre personas que vous visez, en les appelant par leur prénom. Ainsi, chaque employé, sachant précisément à qui il s’adresse, peut à chaque stade de l’activité, utiliser cette connaissance pour proposer une offre personnalisée. Cela se remarquera particulièrement au niveau de votre équipe commerciale, puisque chaque membre saura comment se comporter avec les clients, et saura quels aspects aborder pour faire pencher la balance en leur faveur. Ceci correspond bien à une adaptation de votre l’offre, à votre cible.
Finalement, voici déjà deux caractéristiques des personas qui vous permettront, si vous prenez le temps d’établir ces personas, d’adapter et d’ajuster votre offre aux attentes et aux préoccupations de votre clientèle. Bien entendu, cela ne sera efficace que si vos personas ont été correctement définis, à la base.
Voir aussi
- Les avantages procurés par la création d'un persona
- 5 étapes incontournables pour céer des personas parfaitement inutiles
- Grâce aux personas, vous ne manquerez plus jamais votre cible.
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