Comment se déroule la distribution du produit ?

La production de biens et la prestation de services sont bien entendu vitales pour toute entreprise, puisqu’elles représentent l’essence même de leur activité. Toutefois cette activité de production n’a de sens qu’à partir du moment où son résultat final parvient aux clients. Pour cela, l’entreprise doit réfléchir à une organisation qui détermine les différents parcours choisis pour acheminer ses biens depuis le lieu de production vers les consommateurs. Etudions ensemble ces parcours et leurs spécificités.

En effet, il existe une multitude de parcours, puisqu’il n’y a pas de solution unique fonctionnant pour chaque entreprise, quel que soit son domaine d’activité.

Le premier choix en termes de distribution de produits est d’avoir recours à la vente directe. Il s’agit de ne pas avoir d’intermédiaire entre votre offre et vos clients potentiels, et donc de passer par exemple par des commandes téléphoniques ou en ligne, ou encore par vos boutiques ou espaces de vente.

L’avantage de cette méthode est que vous disposez d’un contrôle permanent, puisqu’aucune étape de la distribution ne sort de votre entreprise. La vente directe permet aussi d’établir des relations de confiance entre vous et vos clients, puisqu’ils seront dans vos propres espaces, ce qui implique une certaine proximité. Tout du moins, cela vous donne la possibilité d’aborder la relation clientèle exactement comme vous le souhaitez, à votre manière.

Toutefois, il est difficile de recommander ce type de distribution pour une jeune entreprise, ne serait-ce que parce qu’elle aura nécessairement une faible visibilité en début de vie. Il sera donc difficile de garantir que les consommateurs feront le premier pas et se rendront dans vos magasins, ou sur votre site internet. Cette faible visibilité est d’autant plus dommageable qu’elle s’ajoute aux frais de gestion et de logistique qu’implique le fait d’avoir votre propre réseau de distribution.

Une autre approche de la distribution est la vente au détail. Celle-ci a de nombreuses facettes puisqu’elle comprend aussi bien la vente en grandes surfaces ou en épicerie, que celle en magasins spécialisés.

Elle a pour avantage de vous libérer d’une charge financière et logistique, puisque vous ne gérez pas les commandes, ou le stock en magasin. De plus, à l’inverse de la vente directe, la vente au détail vous assure que les consommateurs passeront devant vos produits, et connaîtront votre marque, pourvu que les efforts nécessaires en terme de packaging et d’organisation dans les rayons soient fournis.

En revanche, il est bien plus difficile de créer de bonnes relations avec le consommateur, en raison de l’impersonnalité de ces espaces de vente. Votre marque risque plus d’apparaître comme une marque parmi les autres, sans que vos produits parviennent par eux-mêmes à communiquer votre différence propre, ce que vous percevez comme votre avantage compétitif. Avant d’opter pour la vente au détail et ainsi le partenariat avec des revendeurs, il est nécessaire de bien étudier toutes leurs particularités, et ensuite de choisir l’enseigne que vous estimez capable de comprendre ce dont vos produits ont besoin pour être vendus. La vente au détail requiert donc une phase d’analyse assez importante non seulement de votre propre marque, mais aussi des partenaires que vous voulez avoir, puisque deux entreprises différentes auront deux besoins de distribution différents.

En résumé, il y a deux modes de distribution principaux, à savoir la distribution directe et la vente au détail. Ces deux modes varient non seulement entre eux mais aussi par eux-mêmes, notamment pour la vente au détail qui regroupe un grand nombre de revendeurs, ayant chacun leurs propres spécificités. Il convient d’étudier les deux modes de distribution évoqués afin de trouver celui qui vous correspond le plus, au vu de votre positionnement, de votre expérience et du type de relation que vous souhaitez créer avec vos clients.

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