La recette du succès d’une entreprise florissante comprend de nombreux ingrédients. De la qualité du produit à son prix de vente, en passant par l’image de marque, divers facteurs expliquent la réussite d’une société sur son marché. Mais outre l’aspect purement technique et qualitatif, l’un des éléments les plus décisifs dans la capacité d’une offre à rencontrer sa demande est tout simplement le ciblage du bon consommateur. Le défi du marketer est d’arriver à déterminer son audience, le public qui saura être attentif à son message. A l’intérieur même de ce segment de marché, il faudra distinguer le consommateur idéal, celui pour qui l’offre répond au mieux à ses attentes, ou à défaut, tâchera de s’adapter à ses préférences. Ce consommateur idéal constitue votre cible marketing. Toute stratégie marketing efficace s’appuie sur la définition claire et nette de la cible à atteindre ; ses prétentions doivent influer la manière dont vous concevez votre offre et comment vous communiquez avec vos consommateurs, même votre image de marque reflète l’état d’esprit de votre cible. Dresser le portrait de la parfaite cible marketing est une étape laborieuse mais ô combien déterminante pour la réussite de l’entreprise. S’assurer de l’existence d’une base client solide et de débouchées pour son produit/service, telle est une des prérogatives majeures d’une entreprise. Voici comment faire.
Observez la base cliente existante
Si vous avez déjà lancé votre business, il est très utile de regarder en détails les caractéristiques de vos clients actuels. Qui sont-ils ? Comment consomment-ils ? Cette étude “in vivo” vous permettra de dégager des points communs et des centres d’intérêts chez vos consommateurs. Quel est le type de clients les plus rentables ? C’est une question intéressante dans la mesure où elle permet d’identifier quels sont les consommateurs similaires à ceux existants qui pourraient profiter de votre offre.
Epiez la concurrence
Quelles sont les cibles de vos concurrents ? Une analyse concurrentielle donne une vision claire du marché sur lequel vous évoluez et des pratiques de vos concurrents. N’essayez pas d’imiter vos concurrents, s’attaquer à une niche bien établie risque d’être difficile. Etudiez en profondeur la structure du marché pour essayer de trouver la niche inexploitée.
Votre produit/service : à connaître sur le bout des doigts
Dressez la liste de toutes les caractéristiques qui composent votre produit et surtout, ce qui le démarque de la concurrence. Pour chaque élément, trouvez les bénéfices et avantages qu’il confère à l’utilisateur. Ensuite, en prenant en considération tous ces avantages, tâchez de déterminer quels types de personnes éprouvent les besoins auxquels votre produit répond.
Buyer persona : portrait du client type
Le buyer persona est un terme plus ou moins similaire à “cible marketing”. A la différence de la cible, le buyer persona prête une personnalité fictive à l’un des profils de consommateurs qui composent votre cible. Elle permet ainsi de connaître le comportement du client et de pouvoir ajuster la stratégie en conséquence, puisque vous aurez en tête une personne avec des caractéristiques et traits précis, plutôt qu’une idée de client, qui ne sera jamais plus qu’une liste de caractéristiques.
Pour créer votre cible, commencez par :
- Les critères démographiques : âge, lieu de résidence, sexe, situation familiale, niveau de revenus / d’éducation …
- Les critères de personnalité : valeurs, style de vie, centres d’intérêts, attitude, comportement …
Déterminez la façon par laquelle votre produit s’intégrera à merveille dans la vie quotidienne de votre client. Assurez-vous que son utilisation ne va pas à l’encontre de ses valeurs ou ne risque pas de perturber ses activités. Quand votre client utilise-t-il votre produit ? Quels médias consultent-ils ? Fait-il des recherches sur internet ? Autant de questions auxquelles vous devriez être capables de répondre !
L’heure du bilan
Maintenant que l’identité de votre cible est clairement établie, il est temps d’en valider la pertinence. La première chose sur laquelle s’interroger concerne le nombre de cibles existantes : Y a-t-il beaucoup de personnes qui répondent à ces critères ?
Ensuite, il convient de se demander si vous avez bien reconnu les facteurs qui influent sur la prise de décision du client.
Enfin, déterminez si les cibles sont réceptives à votre message et comment rentrer en contact avec elles.
Vous vous demandez sûrement où pêcher toutes ces informations ? Epluchez d’abord les sites internet et blogs spécialisés sur votre sujet, ainsi que toute la presse disponible. S’il vous manque des données, n’hésitez pas à enquêter vous même. Interviewer des gens dans le cadre d’enquêtes d’opinion peut donner des résultats extrêmements précis et positifs !
La notion de cible au coeur de votre stratégie marketing.
Au mieux, lorsque la cible est la plus pertinente possible, votre stratégie marketing sera d’autant plus efficace que vous vous adresserez directement au coeur de cible, c’est à dire à la personne la plus à même de conclure un achat avec vous !
3 astuces pour vérifier que vous vous adressez bien au bon public.
La technique de la “cible marketing” est un procédé très utilisé et dont l’efficacité est reconnue par l’ensemble du monde professionnel. Elle donne des informations et des pistes de développement particulièrement intéressantes : même si la cible n’est pas retranscrite de manière optimale, elle permet au moins de rentrer en contact et de communiquer avec ce qu’on appelle une audience utile, pas uniquement composée d’acheteurs, mais de personnes intéressées et potentiellement convertibles en clients.
Le ciblage marketing fait partie de la panoplie d’outils et de concepts nécessaires aux entreprises pour créer une offre compatible avec les attentes de leurs clients. Pour être toujours plus adroit dans la satisfaction des besoins de vos consommateurs, consultez :
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