Le temps des déplacements vains vers les entreprises afin de vendre vos services, des secrétaires qui ne vous répondent pas, des potentiels clients qui ne vous rappellent pas, ou des personnes qui vous raccrochent au nez, est révolu. Aujourd’hui, tout se passe ou presque sur internet.
Avec plus de 10,3 milliards de recherches chaque mois sur Google, dont la majorité a pour sujet, la recherche d’un produit ou d’un service (78% des internautes aux Etats-Unis sont à la recherche d’un produit et/ou service), l’internet est devenu une sorte de Trafalgar Square géant d’un potentiel client, où il peut approcher les entreprises du B to B par magie sans quitter son poste.
Avant le processus d’achat, 54% des clients passent par des recherches et analyses informelles des offres et 78% d’entre eux utilisent internet pour débuter leurs recherches. Envie de connaître les raisons du changement du secteur des ventes du B to B ? Suivez-moi !
L’impact de l’inbound marketing sur les ventes du B to B
L’approche inbound vous aidera à sortir du côté obscur de la force, et de défier enfin la terrible approche outbound qui vous a obligé, pendant des années, à multiplier les appels intrusifs vers vos prospects, récoltant au passage une mine de réactions peu enthousiastes. La stratégie de l'inbound marketing consiste à amener vers vous le client. Ayant diagnostiqué une anomalie dans la gestion de son entreprise, il utilisera internet pour chercher une solution à ces problèmes et visitera votre site. En échange d’informations sur son entreprise, vous lui offrirez un guide en forme d’e-book et un e-mailing discret lui proposant des tutoriels gratuits. Ceci aura comme effet, la fidélisation de ce contact et à l’arrivée une opportunité de vente.
La faillite des méthodes du marketing traditionnel
La chute de l’empire du outbound résulte du mécontentement général des prospects. Intrusif et souvent gênant pour le contact, l’outbound marketing a pour autre point négatif, le besoin budgétaire conséquent. L’inbound marketing tend à être tout le contraire de ce que peut être son antonyme, en se révélant pertinent et utile à l’entreprise tout en étant respectueux de l’intimité de vos contacts. Les contenus créés sur vos sites seront des actifs numériques utilisables à longueur de journée, et nécessiteront moins de moyens financiers.
Vers des ventes du B to B moins couteuses ?
Les outils utilisés sont tout aussi différents. Le côté obscur (Outbound) utilise des moyens peu orthodoxes. Ayant pour devise ‘La fin justifie les moyens’, leurs assistants commerciales parcourent les annuaires téléphoniques, appelant à tout va des personnes souvent non réceptives, ce qui mène à peu de résultats. Ils multiplient les mails intrusifs souvent déplacés sur la rubrique des spams par le contact. Et contrairement à l’inbound, l’outbound va chercher les clients dans les salons, ou expositions publiques, ainsi qu’en faisant des appels d’offre.
L’inbound marketing se sert des outils offerts par internet, tels que, les réseaux sociaux et les blogs tout en optimisant la présence de l’entreprise sur les moteurs de recherche. Moyennant une inscription, les contacts auront aussi le droit à des guides gratuits de haute qualité en forme d’e-books.
L’inbound marketing offre un retour sur investissement remarquable, avec 62% de coûts marketing en moins comparé à l’outbound. En plus, de générer des contacts, cette stratégie va vous permettre de booster les ventes du B to B de votre entreprise générer du revenu sur le long terme.
Conclusion
L’Inbound Marketing et le Outbound Marketing sont deux façons très différentes de toucher vos consommateurs. L'Inbound Marketing est généralement plus efficace en termes de Coût/Opportunités. Cette stratégie est beaucoup plus efficace en terme de fidélisation des contacts, les convertissant sur le long terme en clients. Il va grandement favoriser le retour sur investissement de vos campagnes marketing.
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