My name is Bound, Inbound.

Jamais les marketers n'ont été aussi proches d'une forme de marketing aussi pure dont l'objectif est d'attirer et convertir vos visiteurs à travers une stratégie digitale, j'ai nommé : l'inbound marketing c’est aussi, plus modestement, une stratégie marketing que beaucoup d’entreprises ont appliquée avec un certain succès. Si vous lisez ces quelques lignes, c’est sans doute parce que vous espérez en apprendre plus sur ce qu’est concrètement l’Inbound Marketing, au-delà des promesses mirobolantes que l’on a pu vous faire auparavant.

Les origines

Pour commencer à bien comprendre ce qu’est l’inbound marketing, attachons-nous à son origine, et au raisonnement qui a mené à sa naissance.

Tout commence en 1999, avec un homme, Seth Godin, et un constat. M. Godin est alors directeur marketing de Yahoo, et fait le constat de l'essoufflement des techniques traditionnelles de marketing : on entend par là le marketing basé uniquement sur la multiplication de messages publicitaires, dans tous les sens possibles : Un spot télévisé, accompagné de panneaux publicitaires dans la rue et dans le métro, sans oublier une campagne d’envoi de mails génériques et aux allures de spam. Etant donné que tous les grands groupes adoptaient la même méthode, il était compréhensible et prévisible que les consommateurs finissent par ne plus être sensibles à ces messages publicitaires, voire à s’en trouver agacés. Or, lorsque l’argent dépensé dans les efforts marketing n’a au mieux aucun impact, et au pire nuit à l’opinion que les consommateurs se font d’une marque, il est évident que quelque chose cloche.

Dans ce contexte, Seth Godin élabore le Permission Marketing. Il ne s’agit pas encore de l’Inbound marketing, mais le principe de base est posé : Obtenir l’accord du consommateur avant d’engager une relation avec lui, et créer du contenu ciblé pour le faire venir à vous.

L’inbound marketing à proprement parler vient au monde plus tard, après la rencontre de Brian Halligan et de Dharmesh Shah. Le premier se posait justement la question de l’inefficacité surprenante de campagnes marketing aux budgets pourtant démesurés, et le deuxième créa un blog pour répondre à cette question. Ensemble, ils reprirent les travaux de Seth Godin, en approfondissant la notion de Permission Marketing, pour donner un nouveau concept, vous l’attendiez, celui de l’Inbound Marketing, en 2006. La base est donc celle que l’on évoquait plus tôt, l’insensibilité des consommateurs aux manoeuvres du marketing classique, dit “sortant” ou “outbound “ dans le sens où c’est un mouvement partant de l’entreprise pour aller toucher un individu. L’Inbound marketing prend le contrepied de cette démarche, en essayant de faire venir le client à l’entreprise.

Les principes

Vous connaissez à présent le “pourquoi” de l’inbound marketing, ainsi que ses géniteurs. Il est temps de s’attacher aux principes sur lesquels la méthode repose. Ceux-ci sont au nombre de quatre, et sont autant d’étapes à suivre.

La base de la base est de proposer du contenu, par exemple sous la forme d’un blog, afin de traiter de questions susceptibles d’intéresser les consommateurs visés. Le but est pour l’entreprise adoptant la méthode de s’ériger en experte de son milieu, afin de gagner en crédibilité auprès des consommateurs. Cette création de contenu serait toutefois vaine si elle n’était pas accompagnée d’un référencement (SEO) optimal, pour s’assurer que les personnes auxquelles s’adresse le contenu tombent en effet dessus. Les réseaux sociaux jouent aussi un rôle primordial pour faire savoir à votre cible que vous existez, et qu’elle aurait peut-être intérêt à aller voir de plus près sur votre site.

Par la suite, il s’agit de transformer vos visiteurs en “lead”, ou prospect. En bref, en clients potentiels. Pour cela il est nécessaire de récolter des informations sur eux, à l’aide des “Call to Action”. Cela consiste à proposer du contenu supplémentaire (sous forme d’e-book ou de newsletter), pour peu que la personne entre son adresse mail. Le principe est ici de construire une base de données  de visiteurs intéressés tout en identifiant les sujets qui touchent particulièrement la personne répondant à un Call to Action.

Une fois vos prospects identifiés, vous devez faire en sorte qu’ils ne restent pas à cet état de prospect, mais deviennent vos clients. Pour cela, l’inbound marketing propose d’abord d’évaluer la maturité des prospects, afin de déterminer à quelle phase du cycle d’achat ils se trouvent. Suivant leur maturité, le contenu à leur proposer varie. Il sera de plus en plus ciblé et précis à mesure que les prospects progresseront dans ce cycle, et pourra aussi prendre la forme d’une série de mails très précis, pour lever les doutes restant dans l’esprit de votre client potentiel. La clé est d’être patient et de ne jamais perdre de vue que vos clients sont tous différents, et qu’aucune recette miracle ne peut vous garantir qu’ils mettront en effet la main au porte-monnaie. La seule chose dont vous pouvez être certain est qu’à ce stade, ils ont montré un fort intérêt pour votre produit ou service. En fait, c’est ce principe qui caractérise la particularité de l’Inbound Marketing : Ne pas avoir à aller aveuglément à la pêche aux clients, puisque suivant le comportement des visiteurs de votre site, vous êtes déjà en mesure de déterminer s’ils sont des clients potentiels. Il ne vous reste qu’à continuer à fournir le contenu qu’ils désirent, pour établir la confiance nécessaire à l’achat.

Bravo, vous avez effectué une vente, circulez, il n’y a plus rien à voir. C’est ce que je dirais si le sujet du jour n’était pas l’inbound marketing. Parce qu’avec l’Inbound marketing, la relation commerciale ne s’arrête pas lors de l’achat, dans l’idéal il s’agit de la poursuivre jusqu’à avoir fidélisé le client, puis de l’entretenir. D’abord, parce qu’un client fidèle et satisfait a de plus grandes chances de faire à nouveau appel à vos services à l’avenir, et aussi parce qu’un client fidèle peut vite se transformer en véritable porte-parole. Grâce aux réseaux sociaux, un client satisfait a la possibilité de faire parler de vous, de partager le contenu que vous publiez, et ainsi d’étendre votre notoriété. En somme, quelle que soit la position du client dans le cycle d’achat, l’un des principes de l’Inbound marketing est qu’il ne faut jamais négliger sa relation avec lui. Le consommateur doit toujours être au coeur de vos préoccupations, même s’il a déjà fait appel à vous.

Et dans les faits, par ou commencer ?

La définition théorique ayant été abordée, voyons plus précisément comment préparer le lancement d’une stratégie d’inbound marketing, ainsi que les outils nécessaires à son bon déroulement.

En fait, bien que l’approche de l’Inbound Marketing soit innovante, les méthodes en elles-mêmes sont plus classiques. Le point de départ sera donc toujours une longue phase d’analyse du marché, de vos concurrents, de votre cible, de votre propre entreprise, ou encore des outils que vous allez utiliser pour parler de votre produit. Vous devez être en mesure de déterminer précisément dans quel type de marché vous allez mettre les pieds, et les concurrents y opérant déjà, si vous souhaitez tirer votre épingle du jeu. En effet, l’Inbound Marketing a beau être efficace, il n’en sera rien si vous foncez les yeux fermés, en ne reposant que sur le caractère innovant de cette méthode.

De même, puisque l’un des principes de l’Inbound Marketing est la création de contenu, vous devrez connaître parfaitement les membres de votre cible, afin que ce contenu leur semble pertinent, et traite directement des sujets qui leurs tiennent à coeur, ou aborde des problématiques auxquelles ils sont confrontés quotidiennement.

L’un de vos outils principaux sera Hubspot. Cela désigne d’une part le site web des fondateurs de l’Inbound marketing, qui peut servir de ressources et de guide pour vous éclairer dans votre stratégie. Au-delà de ça, Hubspot est aussi un logiciel de CRM (Customer Relationship Management), qui recueille donc les informations sur vos visiteurs et clients, et doit servir de base à toutes vos actions. Comme expliqué dans les principes, vous devez fournir du contenu approprié à chaque visiteur. Cela n’est possible que si vous avez récolté et réuni des données précises et pertinentes sur chaque visiteur, et que vous pouvez y accéder clairement.

L'inbound marketing est-il fait pour moi

Enfin, après toutes ces explications, vous pourriez encore vous demander si l’inbound marketing s’adresse bien à vous, d’où l’intérêt de lever ces doutes.

Pour faire simple, l’Inbound Marketing s’adresse à toutes les personnes qui ont suffisamment de temps pour créer de façon régulière du contenu de qualité. C’est un travail à temps plein, qui ne peut être négligé, sous peine de fragiliser votre stratégie toute entière. L’Inbound Marketing ne se résume pas à la création de contenu, mais ne peut fonctionner sans. Cet investissement en temps est largement compensé par le temps que vous ne passerez pas à chercher des clients parmi une masse de personnes qui n’ont que faire de votre plumeau electrique.

Au-delà de ça, l’Inbound marketing peut convenir pour des activités très diverses : Que vous soyez expert-comptable, avocat ou revendeur d’objets électroniques, vous pourrez bénéficier des avantages de l’Inbound Marketing en terme de suivi et connaissance des clients, ainsi qu’en terme de notoriété. Comme expliqué auparavant, l’Inbound Marketing consiste simplement à réduire le temps passé à trouver activement des personnes intéressées par votre produit, puisque le contenu que vous publiez vous permettra dans la plupart des cas d’identifier naturellement les personnes susceptibles de devenir vos clients. Il n’y a donc pas de secteur d’activité plus approprié que les autres, à partir du moment où vos priorités sont de nouer des relations commerciales durables avec vos clients.

Finalement, l’inbound marketing n’est pas une révolution dans le marketing. C’est un concept dont l’apparition s’est simplement faite en réaction aux manquements et aux failles du modèle précédent, et propose ainsi une nouvelle approche, une nouvelle manière d’aborder le marketing, à l’aide de méthodes existantes. Nous vous avons énoncé les fondements de l’inbound marketing, ainsi que sa méthode d’application, tout en essayant de déterminer si finalement cette approche vous convient effectivement. Vous n’avez plus qu’à décider si vous êtes prêt à prendre part à l’aventure de l’Inbound marketing.

L'inbound marketing à travers le temps

Il serait désormais logique que vous souhaitiez en savoir davantage sur l’origine et l’histoire complète de l’Inbound marketing.

Qu'est ce qui qualifie le marketing d'inbound marketing

Mais pourquoi s’arrêter là ? Intéressez vous aussi aux principes fondamentaux à saisir pour comprendre l’Inbound marketing dans sa globalité.

Passez de la théorie à la pratique en élaborant votre propre stratégie d'inbound marketing.

La mise en place d’une stratégie d’Inbound marketing passe notamment par une longue phase d’analyse, et une façon précise d’attirer l’attention de sa cible.

Les meilleurs outils d'inbound marketing

Il est également utile de s’attarder sur les outils qui permettent et assurent le bon déroulement de votre stratégie Inbound.

Tout le monde peut-il profiter de l'inbound marketing

Enfin, abordons plus précisément les types d’entreprises auxquelles peut s’adresser l’Inbound Marketing.

Voir aussi

• Apprenez à bien mettre en oeuvre votre stratégie d'inbound marketing
• Comment vendre votre produit ou service sur la toile du web grâce à l'inbound marketing